1、“小气鬼”策略在运用中要掌握两点:
定利。为了实施“小气鬼”策略,必须把谈判交易相关条件的利益划分清楚——大利、中利、小利,以及这不同分量的利益可分割的方案——可能分割划小的利益单元,该工作与准备谈判方案中的让步条件类似。这些小利单元是该策略的运作基础,也是谈判手推进谈判、施加谈判压力的工具。交易条件(数字的、文字的)均可视为利益,其中不乏可以分解的利益,谈判手应视具体情况而细分利益单元。
(2)让利。让利是“小气鬼”策略运作的核心。让利做法上有两个侧面:一是选出欲让的利,即将准备好的细分利益单元按谈判进程做出排列,以便挑选运行该策略时适用的利益单元。二是让出时主要抓“争”与“炒”,即先要与对手“争”、纠缠,以让对方疲惫、消融对手欲望;放手利益时,要大力“炒”。当然,这个炒作与媒体炒明星不一样,这是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利,易让的利说成拼了老命才可以做到的利、让对手留下深刻印象,有成就感。
2、小气鬼策略是指在谈判中对大小利益均不轻易放过,尤其是对自己让出的条件更斤斤计较,甚至大肆渲染,生怕别人不知道的做法。
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